Cara Pembimbingan Kepada Tenaga Penjual Di Lapangan

Makan malam di hotel Shangri La Surabaya 2 of 4

Setelah ngobrol beberapa saat.. akhirnya saya punya ide untuk makan.. makan kerang..! saya sebenarnya masih sakit, namun karena acara ini berharga, saya meyempatkan untuk hadir.. masalahnya 2 dokter internis dan 5 dokter umum yang menangani sakit saya ini melarang saya untuk tidak makan ini itu, jadi saya harus makan apa dong..?
Hmm….. ternyata kerang ini rasanya nikmat loh…!!

“Pak, bagaimana join visit yang baik…?”

Join visit : adalah kunjungan bersama yang biasanya dilakukan oleh
seorang sales person yang baru lulus pelatihan (yunior) dengan seniornya/atasannya dalam rangka memberikan contoh atau praktik secara real dilapangan.., para trainer menyebutnya dengan coaching, yaitu memberikan pembinaan dilapangan dan sekaligus penilaian.

“Apa..? join fisik..?”, otomatis saya kaget, bener kan..?, yah maklum.. sakit saya ini juga mengganggu pendengaran saya.
“Ha.. ha.. join visit.. join visit pak.. ha.. ha..”

Join visit yang baik, menyangkut planing, tujuan (sasaran) yang jelas, bla.. bla.. silakan baca di blog blog yang bertebaran di google (atau tunggu postingan berikutnya ya..?)

Nah yang akan saya tulis di postingan ini adalah cara memberikan coaching dilapangan agar trainer atau atasan bisa memberikan contoh sales talk (sales talk itu apa..? next post ya..? ) yang baik, namun juga memberikan kesempatan yunior atau bawahan untuk mencoba sales talk yang sudah dirancang dan sekaligus trainer/atasan bisa mengetahui kelemahan yuniornya dibagian mana saja dari sales talk itu yang tidak dikuasai, secara bersamaan dalam satu kali kunjungan.

Ketika saya mengikuti sebuah pelatihan selling, waktu coaching, saya disuruh ngomong dengan pelanggan, sementara trainer saya diam seribu bahasa (membisu) dan setelah selesai, trainer saya ngomong kesalahan saya ini itu ini itu dst bla.. bla.. dst. Aduh.. kog malah gini jadinya.. terus kapan saya bisa menyaksikan keahlian trainer ngomong dengan pelanggan secara langsung..? sehingga saya bisa mencontohnya..? dan kebanyakan trainer adalah seperti itu..!

Ini berbeda ketika saya join visit dengan Atasan saya (beliau adalah ahlinya imonologi, memang dia bukan atasan saya langsung), begitu ketemu dengan pelanggan, Atasan saya langsung ngomong nyerocos (ngomong terus-terusan) ke pelanggan sambil menunjukkan jurus-jurus ampuhnya. Tiga kunjungan ke pelanggan di hari itu saya hanya jadi penonton.. (pelanggan yang dikunjungi hari itu adalah pelangan yang penting dan ada masalah) sehingga saya tidak diberi kesempatan untuk ngomong. Ketika Atasan saya balik ke Jakarta, jurus-jurus itu saya coba terapkan, tapi kenapa yah.. kog gak bisa..?, kesalahan saya dimana.. saya tidak tahu.. tidak ada yang mengkoreksi.. karena Atasan saya tidak mendapingi saya lagi.

Nah.. saya memberikan solusi ditengah yaitu : trainer/atasan ngomong memberikan contoh sales talk, kemudian memberikan kesempatan yunior untuk berbicara juga.. Nah cara ini kemudian dicoba untuk diterapkan oleh rekan saya (seorang trainer) bersama yuniornya untuk menghadapi nasabah yang akan menutup rekeningnya.. detailnya sbb :

AT: Atasan/Trainer, YB: Yunior/Bawahan. PL: Pelanggan

AT:”Kalo kamu bingung mau ngomong apa, kamu menengok (serong sedikit aja) ke arah saya ya..?, sebaliknya kalau aku menengok ke arahmu, artinya kamu harus melanjutkan pembicaraan, lah kecuali jika kamu tidak bisa atau idenya belum nyambung, ya kamu nengok ke arah saya lagi.. OK..?”
YB:”paham pak.. paham.”

PL :”Akhir-akhir ini rate interest investasinya kog rendah ya…?, jadi nyesel pilih produk dari A**, rencana mau saya tutup saja, pindah produk lain..”
Ternyata YB nengok ke AT, biasanya pemula memang seperti itu.. itupun masih ditambah rasa gugup lagi ha.. ha..
AT:”Hmm ibu.. produk investasi kita berbeda dengan produk investasi perusahaan lain, jangan hanya dilihat dari besarnya rate saja..” kemudian AT menengok ke YB.

Kalimat AT jelas hanya 10% dari jawaban yang seharusnya diberikan, tujuannya adalah memberikan kesempatan YB untuk meneruskan hingga 100%, tetapi faktanya YB mengenok ke AT.

AT:”Meskipun rate intersnya kecil, namun seluruh premi yang telah ibu bayarkan 100% kami investasikan pada tahun pertama.. kalau bank P****l tidak demikian…” AT menengok kembali ke YB, dengan demikian AT sudah memberikan gambaran hampir 20 % dan membirakan sisanya diselesaikan oleh YB, nah rupanya YB sudah bisa nyambung..

YB:”Benar bu.. kalo bank p****l hanya 30 % saja premi yang di investasikan pada tahun pertama, jadi meskipun angka ratenya tinggi, tetap saja jumlah yang didapatkan kecil..” kemudian YB menengok ke AT.. Aduh anak ini.. waktu test nilainya 96, tapi mengapa yah.. dilapangan ilmunya jadi rontok semua…?

Jadi intinya di sini adalah penyelesaian tahap demi tahap.. prosesnya ditunjukkan kepada yunior.. dan antara senior dan yunior ada saling support, tetapi skenarionya berubah..

AT:”Jadi ibu hanya mengeluarkan sedikit dana investasi, tapi pengembalian investasi yang ibu dapatkan sangat besar.. sehingga ibu tidak perlu menghabiskan dana ibu hanya untuk membayar premi satu macam produk saja” Kemudian At memberikan kesempatan kepada ke YB, ternyata YB menengok ke AT.. Uuhhh.. gimana sih YB ini… padahal sudah 75% diungkapkan tinggal 25% lagi sudah bisa ditutup kalau ada “buying signal”.

AT:”Jadi.. ibu gak perlu menutup rekening..!!, kalau bisa malah ibu TOP UP.. (menambah dana investasnya) karena saat ini harganya mumpung sedang baik.. dan bla.. bla.. bla..” Hmm rupanya AT sudah tidak tahan dengan YB, sehingga dari pada tujuan utama gagal sebaiknya pembicaraan di ambil alih oleh AT..

Ketika cerita ini di sampaikan kepada saya, saya katakan langkah AT dalam coaching sebenernya sudah baik, sehingga AT tahu dimana kelemahan YB.. sudah memberikan contoh sekaligus memberikan kesempatan kepada YB untuk menyelesaikan dan menutup pembicaraan. Kritik saya kepada AT adalah.. kalau YB memang benar-bener yunior (bau kencur) jangan di ajak coaching ke nasabah yang gawat darurat seperti itu dong.. Untung saja pada saat itu YB tidak membuat kesalahan dan memilih diam, coba kalau salah ngomong, bisa-bisa nasabah malah menutup rekeningnya betul..? Nah.. karena itulah dalam coaching yang baik, perlu dilakukan persiapan yang baik pula, menentukan mana sasaran sasaran yang tepat untuk coaching, jadi bukan sembarang sasaran..

Kemudian kritik untuk YB adalah, yang namanya pengetahuan produk dan sales talk sudah seharusnya dihapal diluar kepala jadi jangan hanya di hapal saat test tulis saja, kemudian dilupakan.. test yang sesungguhnya sebenarnya adalah di lapangan..

Malam itu saya betul betul bahagia, saya senyum terus.. ha.. ha.. seandainya saya disuruh bersiul pasti saya tidak bisa.. ha.. ha…

Semoga tulisan saya membuat Anda ter Inspirasi

Advertisements

2 comments on “Cara Pembimbingan Kepada Tenaga Penjual Di Lapangan

  1. Hari ini tgl.4 feb 2016 , dan tgl.7 saya akan mengikuti join visit karna ketrima di transvision sbg marketing , membaca pengalaman anda , ketakutan saya menghadapi join visit , dan kedepan nya menghadapi terjun ke lapangan , semua yg cukup saya pesimiskan dgn kemampuan saya jadi membuat saya makin penasaran ingin menghadapinya , saya S1 ilmu komunikasi , pengalaman kerja , cs di bank mandiri , admin di rosalia indah , sopir di tambang batubara , yg jelas baru ini saya akan terjun di bidang marketing mskipun sbenarnya saya pnya bekal komunikasi yg saya rasa cukup baik , namun ada beberapa hal yg kadang saya takutkan yaitu “takut padahal belum dicoba” , pdhal tanpa mencoba mana kita tau potensi kita , kdang kita ga tau ada potensi yg trnyata sangat baik dri kita yg baik bila dikembangkan , kalopun kita gagal setelah melalui , hikmah nya kita lebih cepat tau titik apa dimana kesalahan ketidak tepataan sehingga lekas pula memperbaiki.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s