Memilih Saluran Rantai Distribusi Terbaik

Bagaimana cara mendistribusikan barang yang baik..?

Cara memilih distributor ?

Mencari distributor yang baik ?

Bulan Desember 2010 lalu, banyak komen yang masuk, intinya ingin memulai usaha namun tidak tahu cara mendistribusikan barang… kalau cara memasarkan atau menjual sih gampang katanya.. Hmmm benar juga, saya dulu pernah dibuat pusing sama distribusi ini.. terutama untuk usaha kecil dengan sumber daya yang terbatas.. tapi kalau memilihnya sudah tepat.. ya euneaak tok jadinya..

Sebentar ya.. mau cerita sedikit nih…

Saya pernah sedih karena sparepart mobil saya dicuri orang, terus rugi 3 juta, 20 juta dll, namun saya juga pernah senang ketika membeli mobil, dapat untung 10juta, 25 juta dst.. Namun dari sekian kebahagiaan ini, malam ini persaan saya paling bahagia karena melihat anak saya berprestasi..

Anak saya lulus Royal Piano Grade 5 ABRSM, sebuah sertifikat piano ber standar International.. dengan predikat amat sangat memuaskan, pada usia masih kelas 6 SD, mamanya dulu menempuh grade 5 saat kuliah di ITS ha.. ha.. Dengan sertifikat ini anak saya bisa mengajar Piano di Singapura, Autralia dst… karena senang meskipun saya ngantuk, saya kuatkan untuk membuat posting ini.. ha.. ha…

Wuiiihh… ternyata tulisan bule Inggris jelek juga ya…. nih coba lihat….

Yuup…. kembali ke distribusi… Distribusi adalah yang mengantarkan produk dari produsen ke konsumen, istilahnya adalah perantara atau penyelia antara produsen dan konsumen., macamnya seperti ini :

1. Distribusi panjang (DPJ)

Setiap perantara minta untung… jadi ketika produk sampai di konsumen akhir harganya mahal.. rata-rata mark up bisa sampai 40% loh.. pastinya produk sampai ke konsumen membutuhkan waktu yang lama.

2. Distrubusi Pendek (DPD)

Biar harga bisa lebih murah, distribusi dipotong saja.. disamping itu produk bisa lebih cepat samapai di tangan konsumen, tapi resikonya penyebarannya kurang luas dan capek..

3. Distribusi melalui representatative (DMR)

ya pemakai ya penjual.. contohnya seperti orang jualan narkoba.. eee multi level marketing maksud saya.. Penjualnya harus dilatih dan dikoordinasi dengan baik.. Terus jangan lupa.. orang-orang ini juga butuh untung loh.. jadi produk sampai di konsumen akhir (yang benar-benar konsumen) mark-up harga juga bisa 40%.. next post ya.. saya buktikan..

Mengapa sih harus ada distribusi..? pastinya karena bermanfaat, manfaat perantara/ distributor (saluran distribusi) bagi produsen adalah

1. Agar tidak ruwet, contoh saja, bila ada 1000 pelanggan maka produsen harus melayani secara langsung 1000 pelanggan, ada seribu pengiriman, seribu call dst.. wow capek deh…

2. Mengurangi biaya operasional produsen, terutama perusahaan baru atau perusahaan kecil dengan cashflow terbatas.

3. Mendapatkan promosi, karena kontak produk dengan pelanggan bisa lebih sering terjadi, bagaimanapun juga perantara akan menawarkan barangnya kepada pelanggan agar mereka mendapatkan untung.

4. Mengurangi resiko, bila terjadi negosiasi dan pembelian, otomatis kepemilikan barang berpindah, otomatis resiko juga berpindah ke perantara saluran distribusi, misal bila terjadi banjir, maka yang rugi bukan principal lagi, namun sudah berpindah ke perantara.

Manfaat yang lain cari sendiri yah..

Nah untuk memilih distribusikan barang yang baik diperlukan beberapa pertimbangan sebagai berikut :

Distribusi berdasarkan Jenis Produk

1. Produk membutuhkan penjelasan secara detail atau produk ini susah cara menggunakannya –> saluran distribusi yang baik adalah dengan menggunakan penjual yang sekaligus menjadi konsultan (seperti DMR)

Contoh :

a. Dulu (saya masih smp klas 2, 1983 an) mama teman saya mebeli micro wave dari luar negri setelah dipakai di id ternyata gak nyala, terus mamanya tanya sama saya, karena biasanya untuk alat-alat elektronik saya lebih tahu, nyatanya khusus micro wave ini saya juga belum tahu ha.. ha.. jadilah micro wave itu sebagai lat untuk menyimpan baju..  baru bisa dioperasikan setelah 6 bulan kemudian. alat yang seperti ini sebaiknya jangan di jual di toko-toko biasa, karena membutuhkan seorang penjual yang cakap untuk menerangkan cara pemakaiannya. Sekarang sih.. orang sudah banyak tahu jadi bisa dijual di toko elekronik biasa.

b. Asuransi, hmm.. saya jadi ingat pernah jadi agent asuransi yang berasal dari Jerman, dulu menerangkannya itu susah banget, sekarang sih tinggal memasukkan data umur, kemudian klik dan print untuk mencetak ilustrasinya..

2. Produk yang mudah rusak atau produk dengan masa kadaluarsa yang pendek seperti : sosis (mutu hotel *5), obat/makanan yg butuh pendingin –> saluran distribusi yang baik tidak boleh terlalu panjang, disarankan yang pendek saja, agar kecepatan perpindahan produk dari produsen ke konsumen bisa lebih cepat. (seperti DPD)

Contoh

a. Pernah kebayang kalau perpindahan produk dari pabrik ke toko itu bisa memakan 3 bulan..? saya pernah mengontrrolnya, kerena produk ini tidak terlalu laku, maka produk itu menumpuk di gudang.. Contoh masa kadaluarsa produk kecap, biasanya paling lama cuma setahun, Perpindahan produk dari pabrik ke pedagang besar butuh satu bulan, dari pedagang besar ke sub distributor juga satu bulan, dari sub dist ke toko bisa lebih dari 2 bulan, maka ketika sampai di konsumen, masa kadaluarsa tinggal 4 bulan lagi..

b. Minuman y4kul* (susu fermentasi) kalau pakai distribusi terlalu panjang, pasti rusak.. saya sudah mencoba keliling kemana-mana se Surabaya mencari y4kul* yang masa kadaluarsanya lebih dari 2 bulan.. gak ada tuh..!! gak percaya..? coba saja.. tanya saja sama ibu-ibu yang mengayuh sepeda y4kul* itu..

3. Produk yang dibutuhkan banyak orang spt sabun, minyak goreng dll, –> saluran dengan mata rantai yang panjang tidak masalah, malah disarankan, yang penting bisa menyebar ke seluruh pelosok desa.. ilmu geografi atau pemetaan sangat penting disini.. (seperti DPJ) Contoh hhmmm… isi sendiri ya

4. Produk yang mudah di substitusi (mudah digantikan dengan produk lain/produk pesaing) –> saluran distribusi yang dipilih harus punya sistem informasi barang yang canggih dan akurat, untuk memonitor ketersedian barang di pasar..

Contoh : Ada banyak merk produk obat flu.. kalau 150an merk pasti lebih (baca saja buku IIMS) , jadi kalau produk Anda ternyata kosong dipasaran, maka produk pesaing akan segera menggantikan produk Anda.. dan kalau produk pesaing Anda ternyata mutu/khasiatnya adalah sama baiknya dengan produk Anda, bisa jadi pelanggan Anda tidak akan membeli produk Anda lagi.. saya pernah mengalaminya kog.. ha.. ha..

5. Ada pula produk yang campuran misal : produk mudah disubstistusi (nomor 4) tapi juga mudah rusak (nomor 2).. terus memilih distribusinya bagaimana..? yang tinggal digabung saja ha.. ha..

Distribusi Barang Berdasarkan Intensitas

1. Distribusi Intensif : bertujuan untuk memenuhi/membanjiri pasar, semua outlet/toko harus menyediakan produk kita, sebab :

1) Omset penjualan berkaitan langsung dengan jumlah outlet yang menyediakan produk. (berkaitan dengan ketersediaan)

2) Pelanggan memiliki berbagai pilihan merek yang dapat diterima, dengan kata lain, jika produk kita tidak tersedia, pelanggan langsung akan memilih produk pesaing.

–> distribusi yang cocok adalah distribusi panjang, tujuannya agar sampai ke pelosok kecamatan.. kalau distribusi kita kelola sendiri, siapkan uang yang banyak untuk membangun armada angkutan, gudang di tiap kota, salesman untuk mengambil surat permintaan, plus bagian penagihan (mana ada yang beli cash..?) saran saya jangan Anda berpikir untuk mengelola sendiri, sebab perusahaan asing besar (uangnya banyak) seperti Pfis3r, Gl4xo, susu Wy3th dll lebih suka menyerahkan distribusinya kepada orang lain karena lebih efisien..

2. Distribusi Selektif : produsen sengaja menggunakan sedikit outlet, di wilayah geografis tertentu untuk menjual produk, sebab :

1) Omset penjualan tidak terkait dengan jumlah outlet yang menyediakan produk, kalau outlet diperbanyak malah terjadi retur barang ha.. ha.,.konsumen yang membeli produk ini adalah konsumen khusus,

2) Pelanggan mempunyai loyaltitas yang tinggi, produk relatif tidak mempunyai kompetitor. Jadi meskipun tempatnya jauh maka konsumen tetap mencarinya, meskipun jaraknya rumah dengan toko lebih dari 15 km..

–> distribusi yang cocok adalah rantai pendek saja sudah cukup,, bila perlu armadanya ditangani sendiri..

Contoh :

a) Tidak semua orang suka makan kerang (keong) jadi restoran suryani specialis keong tidak perlu membuka cabang besaran-besaran..

b) Hotel mau dibawa kemana-mana juga gak bisa.. ya serahkan ke travel agen saja..

c) Jual peralatan selam digunung..?, mana laku ? sekarang peminatnya masih langka bukan..? bukaaaannnn..

3. Distribusi eksklusif adalah bentuk ekstrem distribusi selektif di mana hanya satu grosir, pengecer atau distributor yang digunakan di wilayah geografis tertentu.

1) Biasanya digunakan untuk melindungi distributor yang berani masuk pertama kali didaerah itu dari kerugian yang disebabkan adanya distributor baru yang masuk belakangan (distributor kedua, ketiga dst) didaerah itu, sehigga terjadi persaingan antar distributor..

2) Produsen menginginkan distributor tersebut dapat menjual dengan jumlah (omset) penjualan tertentu (ditarget), kemudian diberi hak ekslusif agar semangat.

3) Di Indonesia karena ada subsidi dan kuota

Contoh :

1) Jaman dulu kala, agen minyak tanah perkecamatan dibatasi jumlahnya, kalau minyak tanah tiba-tiba menjadi langka di suatu kecamatan tersebut, maka harganya bisa melambung naik tidak terkendali, anehnya teman saya selalu tahu kalau akan terjadi kelangkaan minyak tanah..? heran ya..?

2) Pupuk juga demikian, pupuk mahal disebuah kecamatan.. kemudian berbondong-bondonglah para petani beli pupuk di kecematan sebelah yang harganya lebih murah.. namun berbondong-bondong pulalah para petani itu masuk penjara.. huuuuu kasihan loh… kasihan petani tidak dapat pupuk.. kasihan polisi karena ada pekerjaan tambahan.. sepengetahuan saya, ini cuma ada di Indonesia.. Untung regulasi sekarang sudah tidak seperti ini lagi..

4. Distribusi dengan intensitas campuran, mula mula produk susah laku dipasar, sehingga distributor di iming-imingi untuk menjadi distributor tunggal di daerah itu, namun setelah berjalannya waktu, ternyata produknya laku keras sehingga membutuhkan distribusi Intensif.. maka dibangunlah sub distribotor yang banyak, namun tetap dibawah kendali distributor yang pertama karena di anggap berjasa membuka lahan..

Faktor produsen

1. Produsen tidak memiliki sumber daya untuk melaksanakan saluran distribusi, seperti tidak punya mobil box, gudang atau tidak memiliki sumber daya untuk merekrut, melatih dan melengkapi tim penjualan –> Jika demikian, pilihan jatuh pada menggunakan distributor dan retailer.. terserah bisa panjang atau pendek..

2. Produsen memiliki sumber daya merekrut, melatih dan melengkapi tim penjualan, namun tidak mampu melaksanakan saluran distribusi –> pilih saja distribusi model Franchise atau kemitraan seperti Multi Level Marketing.. gitu…

Contoh :

a) Ada PT pulsa yang besar, punya server satu kamar, punya ahli IT gendut dan Marketing Manager yang gembrot dll, namun tidak punya retailer..ya sudah di MLM kan saja. Sekedar diketahui MLM yang sudah dapat ijin SIUPL dari pemerintah bukan dari APLI, sudah dipastikan punya modal menganggur 500 juta rupiah..MLM itu ternyata kaya, tapi MLM yang beneran loh…

b) Es teh, teh hangat, teh campur susu.. ada Golden Tea, Tong Djih, hmm sedap.. kebayakan di Franchise kan..? lagi menjamur nih.. .

3. Ini menyedihkan, produsen ternyata tidak memiliki data base (data calon konsumen) atau tidak ahli untuk mendistribusikan produk.  Mereka tidak tahu sasaran yang tepat–> pakailah distributor yang biasanya mendistribusikan produk sejenis, yang sudah biasa mendistribusikan produk seperti punya Anda, namun hati-hati karena produk Anda langsung bertanding dengan pesaing, bahkan mungkin distributor tersebut membawa lebih dari dua produk yang sama bukan..? bukaaaaaan..

Contohnya :

si Engkong.. Beliau ahli bubut alat pertanian tapi gak tahu alatnya mau dijual kemana, bisanya cuma memproduksi alat thok.. saya sudah biasa jual pupuk, makanya si Engkong disuruh Awing bekerjasama sama saya ha.. ha.. assyiiiiik… contoh lain gak usah jauh-jauh, keponakan saya sendiri mahasiswa psikologi UBAYA Surabaya, bisa buat roti enak-enak tapi gak bisa menjual.. ya dijualkan istri saya saja. sebab istri saya biasa keliling toko..

Bagaimana Cara memilih saluran distribusi secara cepat dan praktis..?, ini adalah cara saya sendiri. Paling Gampang Nih.. tiru dan evaluasi saluran distribusi pesaing Anda yang sukses itu seperti apa..!!  kalau pesaing Anda seperti begitu, Anda tiru saja seperti begitu betul tidak..? wuuaa ha.. ha.., Anda terlanjur membaca teori di atas yang ruwet-ruwet itu ya.. ha.. ha.. saya dulu juga begitu, mengevaluasi distributor dengan memakai statistik yang rumit plus data yang banyak dan otomatis membutuhkan biaya tinggi dll, wah teryata ada cara yang gak seruwet itu ha.. ha… Nah.. tapi bukan berarti hasil evaluasi saya ini sia-sia loh.. saya jadi tahu bagaimana cara mengontrol harga di konsumen, membuat sistem informasi ketersedian produk di pasar dll.

Terus distribusi narkoba itu seperti apa ya..? iklan pasti gak boleh.. tapi omsetnya bisa 10 M per bulan ini kata Kapolda Metro loh.. lah terus rantai distribusinya bagaimana kog bisa seperti itu..? ya tanya saja sama bapak Kapolda.. jangan tanya saya.. Saya cuma mau ngomong ke bapak Kalpoda Metro, “Kalau ada pecandu yang sudah insyaf, tidak mau menjual narkoba lagi, rencana mau saya rekrut untuk menjual produk saya yang sudah pasti legal dan sippplaaah.. sebab mereka itu sebenarnya hebat.. tidak perlu iklan tapi mereka sudah bisa jualan toh.?.terus bukankah mereka sudah punya jaringan distribusi yang rapi..?” busyeettttttt gila tuh…

Terus bagaimana hasilnya kalau sebuah produk di taruh pada saluran distribusi yang segmen bidiknya berbeda..? apakah hasilnya selalu tidak baik..? HHmm ternyata tidak, ini malah menjadi ekstensifikasi dalam pemasaran loh.. terus mengalahkan kompetitor dengan startegi distribusi caranya bagaimana..? next post yah..

Wooo ngantuk juga nih jam 00.30 Wib busyettttt…

Semoga tulisan ini membuat Anda ter Inspirasi

About these ads

14 comments on “Memilih Saluran Rantai Distribusi Terbaik

    • ya… kita survey, apakah share produk kita paling basar dibandingkan para kompetitor ? surveynya dari pareto (sdh sy posting), kalau untuk mengetahui jenuh tidaknya pasar bisa pakai rumus penetrasi pasar (sdh sy posting)

  1. pak saya tertarik dengan tulisan bapak yang ini …
    “saya jadi tahu bagaimana cara mengontrol harga di konsumen, membuat sistem informasi ketersedian produk di pasar dll.”
    saya kepingin tau bagaimana caranya..

    terima kasih pencerahannya

    • OK.. tunggu tulisan berikutnya ya.. jelek-jelek gini saya pernah belajar Management Information System loh.. meskipun nilainya juga jelek.. ha.. ha…

    • Sori baru buka sekarang… banyak loh perusahaan yang pakai dua saluran distribusi berbeda pada saat bersamaan.. klo dijawa pakai yang pendek sebab transportasi mudah… kalo di sumatra pakai panjang, bahkan suka-suka distributornya he.. he.. wong saya mau ke Lubuk Linggau saja… waawwwwww..

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s