Perencanaan Penjualan Yang Baik Akan Meningkatkan Keberhasilan

Dengan cara membuat program instruksionalnya

Biasanya orang fokus pada startegi penjualan, tips trik saat menjual, cara bicara untuk para sales, dan seterusnya.. namun jarang yang membahas perencanaan penjualan. Padahal perencanaan penjualan ini penting karena perencanaan penjualan yang baik akan menyebabkan proses pelaksanaannya lebih efisien.

Perencanaan penjualan ini bisa dipandang dari berbagai sudut, bergantung masalah dan tujuannya. Post kali ini berisi perencanaan penjualan yang melibatkan angka-angka saja, jadi bukan pada sisdur, SDM, promo Aid dll.

Wuih.. ternyata ada filosofinya loh.. mampir ke Filosofi sebentar ya.. masak solusibisnismu.wordpress.com dari dulu cuma main di program instruksional saja.. Filosofi ini gunanya adalah untuk seluruh pijakan yang ada, kemudian dibuatkan visi misi, bisa subyektif dan obyektif, kemudian diturunkan lagi menjadi beberapa target-target yang lebih kecil, sehingga memudahkan untuk membuat program intruksionalnya. Langsung contoh saja ya..

Nih Filosofinya.. “Bila ada masalah besar, jadikan masalah itu menjadi kecil. Bila masalah itu sudah mengecil, jadikanlah masalah itu tiada “

Salah satu Bos sebuah perusahaan meminta saya untuk membantunya agar bisa mencapai penjualan 2 M per bulan.. Wuih.. melihat angkanya ngeri ya..?

Sesuai dengan Filosofi itu maka masalah akan saya pecah biar gampang, istilah kerennya adalah di breakdown..
1. 2 M akan saya bagi ke 3 propinsi, Jawa Timur 40% (800 jt), Jawa Tengah 25% dan Jawa Barat 35%.., istilahnya di breakdown berdasarkan area..
* Mengapa di Jawa Timur dapat porsi 40% ?, bisa berdasar sejarah penjualan, support, penetrasi pasar, potensi pasar dan lain-lain next post ya..
2. Jawa Timur yang dapat jatah 800 juta, dibagi ke dalam 4 kota besar, Surabaya 30% (240 juta), Malang 25%, Kediri 15% dan seterusnya..
3. Kota Surabaya mendapat jatah 240 juta, dibagi lagi kepada para tenaga salesmannya (sales personnya), sebanyak 3 orang, Jadi Si A mendapat 32%, Si B 28%, dan si C 40% (48 juta), istilahnya di breakdown per sales person..
4. Dari salesman yang namanya Si C, yang targetnya 48 juta ini dibagi ke sejumlah toko yang ada di surabaya barat, sebanyak 60 toko, jadi masing-masing toko harus ada penjualan kira-kira 800 ribu, istilahnya di breakdown per outlet (toko)
5. Omset 48 juta ini dibagi lagi ke mingguan, jadi si C harus mendapatkan penjualan di minggu pertama minimal 14 juta. minggu ke dua 14 juta dan seterusnya, istilahnya dibreakdown per minggu..
6. Jadi dalam seminggu, si C harus bisa mendatangi toko minimal sebanyak 15 toko.. dengan omset sebanyak 14 juta.. lah kelihatan ringan bukan..?, istilahnya dibreakdown per sales person, per outlet dan per minggu.
* Gara-gara tahu beban per salesman rendah buru-buru beliaunya menaikkan target menjadi 3 M ha.. ha.., kalau sudah begini caranya bagaimana..? next post ya..

Lanjut ke masalah yang tadi..
Nah setelah masalah tersebut dipecah dalam bentuk yang sederhana, kemudian dibuat sebuah program instruksionalnya, sebagai berikut :
1. Salesman si C, dalam seminggu diwajibkan mengunjungi minimal 30 toko, dan mendapatkan omset minimal 16 juta
* Loh mengapa tidak mengunjungi 15 toko dan mendapatkan omset 14 juta seperti yang ada di breakdown..? kog malah dinaikkan..? sebab 1) Agar salesmannya mengeluarkan tenaga ekstra, aduh.. jadi salesman ternyata sengsara ya..? 2) seandainya tidak tercapai 20 juta, misal tercapai 15 juta itupun masih bagus namanya.. tapi hal ini menimbulkan selisih omset (gap) 16-14 = 2 juta dan gap untuk toko.. inilah yang membuat salesman jadi orang pintar.. mengatasinya bagaimana..? next post ya..
2. Perencanaan kunjungan harian ke toko-toko sudah harus diserahkan ke area sales manager, setiap hari Senin.
* Terus cari tokonya bagaimana..? next post ya..
3. Laporan hasil kunjungan ke toko-toko diserahkan setiap hari, pada hari berikutnya.
* yang dilaporkan, kegiatan kompetitor (promo, stock, harga dll), mengapa tidak laku, mengapa laku, produk apa yang paling laku dan seterusnya.
4. Laporan rekap kunjungan dan penjualan plus alternatif solusi, harus diserahkan setiap hari Sabtu, siang hari. untuk kemudian di presentasikan pada hari Senin.

Wuih.. minta ampun ketat sekali yah…? Loh ini belum seberapa, karena yang lain-lain masih belum disebutkan disini.. makanya jangan iri kalau hadiah bagi para salesman yang berprestasi di berangkatkan ke negeri gajah untuk melihat pertunjukkan bugil secara life show, maksudnya melihat para gajah pada bugil.. ha.. ha..

Semoga tulisan saya membuat Anda ter Inspirasi

About these ads

10 comments on “Perencanaan Penjualan Yang Baik Akan Meningkatkan Keberhasilan

  1. Pak Vdit, jelas banget tulisannya and bagus filosofinya.
    Pak saya minta saran dong saya ditugaskan memegang proyek pameran baru bertaraf internasional yang target visitornya BtoB dan BtoC ( hari terakhir) tapi saya belum juga dapat sales yang tepat maksudnya yang antusias, agresif, suka jalan dsb dsb . eh apakah ada tulisan bapak tentang cara merekrut sales ? point2 apa saja yg harus dipenhi? dari sekian banyak orang yang di interview masih belum ada yg benar2 minat di sales dan masih lebih banyak yang sekedar yang penting dapat kerjaan.
    Boleh dong pak direkomendasikan teman yang minat untuk bergabung dengan kami?
    Terimakasih saya tunggu responsenya dan sukses untuk kita semua

    • 1) Wah salut deh.. saya malah gak pernah ikut pameran international, cuman berkunjung thok.. ha.. ha..
      2) Win933 sudah pinter gitu loh, Win933 kan bilang “Boleh dong pak direkomendasikan teman yang minat untuk bergabung dengan kami? ” , klo pingin cepat ya dibajak saja, gak selalu harus dari perusahaan besar.. tapi pengamatanya harus jeli loh.. klo keliru, kita kesulitan membentuk karakternya lagi (meltingnya susah), sebab sudah dibentuk oleh perusahaannya yang lama, sori.. saya juga lagi nyari sales.
      3) Win933 sudah pinter pura-pura nanya lagi, Win933 bilang “yang di interview masih belum ada yg benar2 minat di sales dan masih lebih banyak yang sekedar yang penting dapat kerjaan”, artinya win933 sudah bisa memfilter wah selamat yah.. kalo saya ada trik untuk melihat minat para pelamar di sales atau admistrasi, tapi itu milik PrashetyaQality, saya harus ijin dulu kalo mau nulis, nih sedikit bocoran.. :
      a) buat beberapa pertanyaan jebakan.. para big bos yang ikut saya melakukan interview pasti ketawa terpingkal kalo dengar jawaban lucu-lucu dari para pelamar..
      b) Semacam interogasi polisi (tapi yang persuasif ya..).. jadi orang bohong tetap ketahuan..
      4) Sebenarnya yang lemes-lemes bisa dibentuk jadi kayak banteng galak gitu.. tapi lama membentuknya, tapi enaknya pasti sesuai dengan pola kerja perusahaan
      5) Untuk rekrutment saya minta bantuan lembaga psikologi, biar penilaian saya tidak bias.. kasihan kan ada orang potensi saya tolak gara-gara saya terlalu subyektif.. meskipun jarang orang bisa obyektif bukan..? tips-tips ada (termasuk beda pendekatan dngan BtoB sama BtoC) tunggu post berikutnya OK..? tapi Win933 paling sudah tahu kali..
      Sebenernya Win933 mau nanya apa mau ngetes saya nih..??
      OK.. Sukses untuk kita semua

      • Pak Vdit, wah makasih banget nih saran2nya, baru kali ini saya bisa sharing dengan pakarnya sales, bukan ngetes loh pak saya bener2 nanya kok he he he
        Saya tunggu postingannya lagi lho pak.. tulisan Bapak banyak memberi inspirasi, semoga sukses..

  2. Pak Vdit,
    sangat menginspirasi saya, namun saya koq masih belum dapat link antara filosofi diatas dan bisnis saya
    sekedar informasi saya bergerak dalam bisnis jasa akuntansi atau yang biasa disebut accounting service dan selama ini mendapatkan klien dari pihak ketiga atau saya mendapat sub dari teman
    nah kalo bapak tidak berkeberatan bagaimana ya untuk bisa mengaplikasikan filosofi diatas

    terima kasih dan sukses selalu buat kita semua

    • wee sori bru bisa reply skr, “selama ini mendapatkan klien dari pihak ketiga atau saya mendapat sub dari teman”… jadi yang paling ringan dulu adalah bagaimana memperbanyak pihak ke 3, setelah itu baru pikirkan untuk loncat ke pihak 2. Misal syarat mendapatkan order dari pihak 2 adalah a,b dan c maka usahakan dulu untuk memenuhi syarat yang a dulu, kemudian b dan akhirnya bisa memenuhi syarat untuk loncat mendapatkan order dari pihak ke 2, dst.. untuk memperbanyak konsumen dst contohnya sdh saya postkan kog..

  3. semangat pagi pak vdityv.
    saya sangat menginpirasi saya,saya benar-benar tertarik dan ingin belajar lagi dg pak vdityv, saya berkerja di perusahaan jasa pembiayaan sepeda motor dan pinjaman dana tunai, target yang di tetapkan perusahaan untuk pinjaman dana tunai 2,8 m dalam satu bulan, aktifitas dan promosi sdah di jalankan tp hasil yang di dapat belum maksimal, saya mohon bantuan pak vdityv saran saran untuk saya ke depannya.trimaksih salam sukses.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s